國內工程機械二手機出口現狀簡(jiǎn)析
2024-03-03
近年來(lái)，自中國工程機械市場(chǎng)從增量市場(chǎng)進(jìn)入存量市場(chǎng)之后，市場(chǎng)保有量巨大，據不完全統計，截止到2022年年底，國內市場(chǎng)中國工程機械主要產(chǎn)品保有量在856萬(wàn)～927萬(wàn)臺。過(guò)剩的設備該如何處理，在業(yè)內成為了一個(gè)倍受關(guān)注的話(huà)題。在這其中，二手機出口一直是討論的熱點(diǎn)。毫無(wú)疑問(wèn)，在中國已成為世界第一大工程機械制造國，其技術(shù)創(chuàng )新和產(chǎn)品質(zhì)量也取得了顯著(zhù)的進(jìn)展之后，中國不僅成為新機的出口大國，二手機也逐漸從進(jìn)口國轉向了出口國。
國內市場(chǎng)，一方面因固定資產(chǎn)投資增速降低，開(kāi)工量不足；另一方面，國內市場(chǎng)又盤(pán)存著(zhù)巨大的保有量，故而眾多資深的從業(yè)人群開(kāi)始加快探索二手機出口業(yè)務(wù)。在他們看來(lái)現在早已不是考慮做不做的時(shí)候，而是討論如何拓寬渠道的時(shí)刻。二手機出口作為未來(lái)的必然趨勢，是國內工程機械行業(yè)這個(gè)漸漸平靜下來(lái)的水池中的一股活水，毋庸置疑，它將帶來(lái)新的發(fā)展契機。
01:二手機出口業(yè)務(wù)的方式及特點(diǎn)
二手機出口作為閑置設備再流通的一種重要方式，在全球各地的工程機械市場(chǎng)中并不少見(jiàn)。但這個(gè)賽道常常是亂象叢生，比起新機銷(xiāo)售，二手機的交易更為復雜，設備的來(lái)源和交易點(diǎn)的不確定性，以及一機一況、非標準化的特點(diǎn)，讓二手機市場(chǎng)呈現出分散的形態(tài)。在對多家從事二手機業(yè)務(wù)的公司的采訪(fǎng)中，大多數受訪(fǎng)者都表示客觀(guān)原因的限制致使在這個(gè)行業(yè)想要做大規模的可能性被不斷縮小，因此他們著(zhù)力于小而精以及長(cháng)期主義。
二手機的不確定性從一定程度上也決定了這個(gè)行業(yè)的復雜性。在對地區基建能力的分析中，研究者往往可以用當地的新機銷(xiāo)量來(lái)推算此地建設的活躍程度，但二手機的交易量和交易額卻不具備此種必然聯(lián)系，這就加劇了對二手機流通預測的難度。再加上國內工程機械出口的報關(guān)流程非常復雜，此種繁瑣也注定了在二手機出口領(lǐng)域沒(méi)有什么標準答案，就像“挖盟”創(chuàng )始人蘇宇在采訪(fǎng)中說(shuō)到的”現在大家就是八仙過(guò)海，各顯神通”，國內二手機出口的模式可謂是非常多元。
國內二手機出口模式：
（一）外貿公司。外貿公司作為最熟悉海關(guān)的一類(lèi)公司，自身具備一定的出口能力，因此是二手機出口的模式中占比較多的一類(lèi)。除了專(zhuān)業(yè)做二手機出口的外貿公司，也有一部分是涉獵很廣的外貿公司，后者有自己的渠道和倉庫，起到了中介的作用，是買(mǎi)家和賣(mài)家之間的一道橋梁。
（二）制造商出口。融資銷(xiāo)售以及以舊換新業(yè)務(wù)，導致制造商手里有大量的債權機和以舊換新設備，在二手機流通出口的當下，很多國內的大型制造商也開(kāi)始在這個(gè)領(lǐng)域施展拳腳。但是制造商在這個(gè)方面會(huì )有更多考量，出口二手機的交易量是否會(huì )影響當地新機的銷(xiāo)量，是制造商必須要權衡的，因為只有新機在海外賣(mài)出了量，二手機才能打通銷(xiāo)路。因此，這一模式在實(shí)踐方面仍然處于起步階段。目前已知有徐工電商科技有限公司以及于2022年5月開(kāi)始運營(yíng)的三一云聯(lián)技術(shù)公司，兩者都有自己的線(xiàn)上外文交易平臺，可以提供大量的二手機設備數據，同時(shí)前者還兼做出口貿易。
（三）代理商出口。少數的代理商有進(jìn)出口資質(zhì)，所以可以利用自身的優(yōu)勢，國內有貨源，國外找買(mǎi)家，自己完成出口流程。但沒(méi)有進(jìn)出口資質(zhì)的代理商也在不斷拓寬自己的業(yè)務(wù)，他們合理利用自身貨源委托外貿公司報關(guān)出口。
（四）平臺模式。此種模式的優(yōu)勢在于覆蓋的范圍廣，具備海量的設備來(lái)源，而且面對全球進(jìn)行服務(wù)，并以合作的方式進(jìn)行出口貿易。例如鐵甲網(wǎng)，作為經(jīng)營(yíng)多年且國內知名的線(xiàn)上二手機信息平臺，鐵甲二手機的總經(jīng)理林炎輝這樣描述平臺模式的核心競爭力：“我認為在二手機出口過(guò)程中最重要的不是如何報關(guān)，而在于前端，如何用最快的速度為客戶(hù)找到最適合的產(chǎn)品。”
鐵甲網(wǎng)信息門(mén)戶(hù)
（五）租賃貿易。這是一種占比較少的出口方式。根據國內的出口規定，正常申報租賃出口，沒(méi)有關(guān)稅，但在國外流通時(shí)間最多兩年。
（六）再制造出口。這種方式消耗的人力和物力較大，所以目前只有非常少的一部分人在探索這一種模式。
模式多樣，但在數字時(shí)代，有很多從事二手機出口的公司并不拘泥于以上六種方式的其中一種。例如中機機械科技 （天津）有限公司，借助著(zhù)港口優(yōu)勢，從早期的國際物流公司做到窗口代理公司，2023年10月，中機機械正式上線(xiàn)全英文平臺，開(kāi)始利用平臺模式與各大廠(chǎng)商合作設立展示專(zhuān)區，并且自建維修廠(chǎng)，對出口二手機進(jìn)行定制化修繕。除此之外，周政還透露了中機機械的下一步計劃——2025年在國外建立海外倉，縮短物流時(shí)間，加快流通效率。中機機械一直致力于構建一個(gè)全方位的服務(wù)平臺，目前，包含國際店鋪、精準推廣、支付結算、報關(guān)退稅、倉儲清關(guān)、國際物流、貿易融資、交易保障的八大業(yè)務(wù)板塊已經(jīng)落地。
02:二手機出口上下游流勢
在過(guò)去的10年里，二手設備的交易市場(chǎng)已經(jīng)形成了一個(gè)非常明顯的由國家經(jīng)濟發(fā)展水平來(lái)區分的貿易市場(chǎng)，分為上游市場(chǎng)和下游市場(chǎng)。上游市場(chǎng)主要是一些發(fā)達地區，例如歐洲，北美，日本等地，在這些地方，設備全生命周期的利用率是最高的。也就是說(shuō)這個(gè)設備一旦停擺，這個(gè)區域設備變現、流轉的方式比較多。而下游市場(chǎng)則是指一些欠發(fā)達的區域，例如非洲和南美洲市場(chǎng)，這里的設備流轉非常滯后，閑置率很高。尤其是在一帶一路的大工程結束之后，有大批設備依然閑置在那里，可以說(shuō)是一種極大的浪費。
那上游市場(chǎng)是如何保持交易量，或者說(shuō)交易的活躍度呢？以美國為例，新設備買(mǎi)家的主力是大型租賃公司，因此近50%的設備都會(huì )發(fā)到大的租賃場(chǎng)所里面，租賃商們對于大型工程項目的全方位參與使得他們能將租賃的設備進(jìn)行高效率的匹配，讓設備發(fā)揮出最佳的利用價(jià)值，因此在每一個(gè)設備的生命周期里，它們的利潤率都是非?？捎^(guān)的。除此之外，租賃商還會(huì )借助大型平臺批量處理二手機，例如依托利氏兄弟拍賣(mài)行，利氏不僅擁有客戶(hù)基礎，還擁有網(wǎng)絡(luò )技術(shù)能力，因此可以進(jìn)行二手機批量售賣(mài)。
利氏兄弟拍賣(mài)行信息瀏覽頁(yè)面
上游市場(chǎng)的設備不會(huì )一直停滯在上游市場(chǎng)，要提高它利用價(jià)值的轉化率，設備會(huì )馬不停蹄地進(jìn)入下游市場(chǎng)。例如在北美，二手設備有一個(gè)先天地理位置決定的外溢的集散市場(chǎng)，也就是墨西哥以及南美其他地區。在北美，二手設備首先會(huì )在其被生產(chǎn)制造的地區消耗1/3，然后在全美再消耗1/3，最后1/3流入北美的下游市場(chǎng)。利氏兄弟可以通過(guò)其近兩年拍賣(mài)的數據，反推出市場(chǎng)情況，并進(jìn)行相應的資源傾斜。在墨西哥，礦產(chǎn)資源豐富，因此對于大挖的需求比較旺盛。通過(guò)精細化分析墨西哥的拍賣(mài)數據，利氏很容易推斷出該地礦產(chǎn)營(yíng)收情況，并可以根據這些有效信息合理地提高拍賣(mài)價(jià)格，增加二手機的利潤率，用交易量的數據達到窺一斑而知全豹的效果。
北美地區根據地理條件，自然地形成了這樣的流通渠道。同樣，其他的上游市場(chǎng)根據不同的地緣條件，也會(huì )流轉到不同的中下游市場(chǎng)，形成固定的流通渠道。歐洲的一些發(fā)達國家作為上游市場(chǎng)，當其租賃公司或者大型工程中的設備需要替換或者流轉的時(shí)候，就可以通過(guò)多種流通模式以及一些線(xiàn)上平臺進(jìn)入東歐、中東、中亞以及非洲。就利氏兄弟拍賣(mài)行全球拍賣(mài)的數據來(lái)說(shuō)，歐洲本土的二手設備有60%的會(huì )在當地消耗掉，其余40%會(huì )流向下游市場(chǎng)。且這40%中的近四成交易量是在中東，尤其是迪拜等阿拉伯地區，而最后六成的去處包含東歐，北非、中亞，其中印度也是一個(gè)流量大國。
日本作為上游市場(chǎng)中體量最小的一個(gè)地區，僅有20%的二手機交易量是在本土完成的，其余80%都仰賴(lài)二手機出口業(yè)務(wù)將其流轉到東南亞、澳洲、中國、中亞等地區。與日本剛好相反的是澳大利亞，該地區的二手機交易量近八成是在本土完成的，僅有兩成需要依托出口。
目前，中國在二手挖掘機領(lǐng)域已經(jīng)從進(jìn)口國轉為出口國，那針對以上三大流勢我們到底應該走哪一流呢？國內品牌沒(méi)有CE認證和發(fā)動(dòng)機EPA認證的二手設備，短期內也無(wú)法進(jìn)入歐美市場(chǎng)，那么目前可進(jìn)入的地區就只有東南亞，中東、中亞，西亞，非洲以及南美。利氏兄弟拍賣(mài)行中國區大客戶(hù)經(jīng)理楊劍高在演講中這樣概括到：中國二手機出口的未來(lái)就是要與傳統三大流勢的下游爭奪市場(chǎng)，利用高效率的信息平臺，廣開(kāi)銷(xiāo)路，建立起暢通且穩定的渠道。
03:二手機出口目前存在的問(wèn)題
二手機售賣(mài)領(lǐng)域長(cháng)期存在的、也是最核心的問(wèn)題就是信用問(wèn)題。大部分的交易過(guò)程依托網(wǎng)絡(luò )和私洽，因此存在灰色空間。這讓一些不良商販鉆了空子，進(jìn)行一錘子買(mǎi)賣(mài)，因此貨不對板，以次充好的現象層出不窮，這也導致中國商家在海外的群體形象受損，業(yè)內風(fēng)氣受到影響。
以平臺模式運營(yíng)的公司為了維護自身品牌形象做出了很多努力。鐵甲二手機總經(jīng)理林炎輝在訪(fǎng)談中談到：在交易進(jìn)行的過(guò)程中，平臺對于監管十分嚴格，始終保持公平公正，對于供應商可能存在的各類(lèi)問(wèn)題會(huì )直言不諱，保”質(zhì)“而并非保”量“，以維護自己的品牌形象。
除了供應商會(huì )出現質(zhì)量的問(wèn)題，買(mǎi)家的誠信程度也有待考證。不同的二手機出口公司有不同的解決辦法，或在海外有代理公司進(jìn)行考察，或與中信保合作以查實(shí)客戶(hù)的信用情況。但依托媒介的方式往往會(huì )花費更多的時(shí)間，如何能更高效地直接接觸到客戶(hù)群是一個(gè)在未來(lái)非常值得商榷的問(wèn)題。
第二個(gè)顯而易見(jiàn)的問(wèn)題是，國貨在海外市場(chǎng)的知名度無(wú)法與在國外經(jīng)營(yíng)數年的美、日、歐等國外品牌相比。因此即使有價(jià)格優(yōu)勢，品牌效應也會(huì )驅使大部分消費者選擇國外品牌。在這個(gè)方面，國內品牌的二手機交易與新機銷(xiāo)售是息息相關(guān)的，因此這需要長(cháng)期的海外運營(yíng)才能有所改善。
第三個(gè)是風(fēng)險問(wèn)題。二手機出口的風(fēng)險來(lái)自于很多方面，因為二手機極其”個(gè)性化“的特征，使得經(jīng)營(yíng)者在交易過(guò)程中需要考慮很多方面。“挖盟”作為一個(gè)交易服務(wù)平臺，其本身?yè)碛袀}庫，也擁有一定的貨源。“挖盟”的創(chuàng )始人蘇宇坦言道：這是專(zhuān)門(mén)針對偏向于購買(mǎi)現貨的顧客設立的。但有存貨就意味著(zhù)風(fēng)險，市場(chǎng)環(huán)境瞬息萬(wàn)變，上一個(gè)季度好賣(mài)的設備，在下一個(gè)季度有可能進(jìn)入谷底。所以，這樣的變化也變相地教會(huì )了二手機出口的從業(yè)者們，在瘋狂內卷的當下，要擁有保持一定穩定性的能力，增強服務(wù)意識，不斷調整服務(wù)體系，以降低市場(chǎng)變化帶來(lái)的風(fēng)險。
04:二手機出口的前景
“二手機出口是未來(lái)的一個(gè)趨勢。”在談及二手機出口的前景時(shí)，中機機械科技 （天津）有限公司的總經(jīng)理周政這樣說(shuō)到。這幾乎是在這個(gè)行業(yè)深耕的所有人在規劃未來(lái)藍圖時(shí)的基礎共識。
在七八年前，當時(shí)國內的工程機械市場(chǎng)是全球的價(jià)格高地之一，但是隨著(zhù)國內新機價(jià)格戰愈演愈烈，導致新機價(jià)格不斷降低，二手機的價(jià)格隨之走低。目前，中國已經(jīng)變成了工程機械的價(jià)格洼地。在保有量大的背景下，中國的二手機具有一定的價(jià)格優(yōu)勢，是國內二手機出口成為時(shí)代風(fēng)口的必然條件。
但如何能真正地將二手機出口轉變成中國工程機械市場(chǎng)中更有生的力量呢？
筆者從長(cháng)期奮戰在一線(xiàn)的從業(yè)者的訪(fǎng)談中整理出了一些建議：
（一）從生產(chǎn)源頭下功夫。生產(chǎn)標準與國際同步（CE認證，發(fā)動(dòng)機EPA認證），為二手設備進(jìn)入更廣泛的市場(chǎng)奠定基礎。
（二）二手設備的價(jià)值支撐。通過(guò)品牌影響力與產(chǎn)品質(zhì)量打開(kāi)海外市場(chǎng)認知度；掌握二手設備數據真實(shí)的社會(huì )環(huán)境；增強服務(wù)意識，完善售后服務(wù)體系。
（三）與國際二手工程機械平臺廣泛互聯(lián)。參與國際有影響力的交易平臺，以保證私洽交易過(guò)程中真實(shí)誠信；延伸觸角，規模企業(yè)與民間力量同時(shí)發(fā)力改變業(yè)內亂象。
站在全球的視角上，國內二手機出口的機會(huì )只多不少，但是與已形成的固定渠道爭奪市場(chǎng)必然是艱難的，需要花費大量時(shí)間。但難走的路，往往都是上坡路。建立數字外貿綜合服務(wù)平臺，推動(dòng)機械出口便捷化是二手機出口的必然努力方向。就像鐵甲二手機總經(jīng)理林炎輝在訪(fǎng)談中說(shuō)的：“在未來(lái)，誰(shuí)能克服這些困難，規范流程，簡(jiǎn)化交易模式，誰(shuí)就能握住通往未來(lái)的纜繩。”
（文章來(lái)源于今日工程機械）
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